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下請け体質から脱却したい社長様向けセミナー

下請け体質から脱却したい社長が外してはいけない３つのアクション～価格競争に巻き込まれずに、自社オリジナルの商品で新しい収益の柱を築く方法～

下請けから抜け出したい
自分で値段を決められる商売をしたい
何か付加価値を持った自社商品を作れないか
今年こそ何か新しいことに挑戦したい

意欲ある社長さんなら、このように思っておられる方も多いかと思います。

下請け仕事が会社経営に及ぼす影響とは

安定した売上先があることは会社経営にとって必要不可欠です。けれども、売上の大半を一つの取引先に集中していたり、大手企業の下請け的な仕事が中心であったりすると、その安定要素は一変して不安定要素になります。

世界的な競争が激しくなる中、各企業ともまずは自社の利益確保が最優先です。このため、そのしわ寄せは経済的な弱者である中小企業に向かい、値段の引下げや納期の短縮化が恒常的に求められます。

また、人々の価値観が多様化する中では、大量生産・大量消費を前提とした経済活動はリスクが大きくなっています。このため、需要に応じた柔軟な生産・販売体制が必須となりますが、情報のタイムラグがあるため、中小企業の対応はどうしても後手に回りがちです。

それゆえ、中小企業の社長であれば、自社の売上をより安定させるために、つちかってきたノウハウを活かし、下請け体質から脱却して、自社の商品を今後の収益の柱としたいと考えるのは、至極当然と言えます。

下請け体質から脱却するために必要なポイント

さて、会社が下請け体質から脱却するためには

自社の強みを何か？
自社の強みをどのように見せるか？
社員の意識をどのように変えていくか？

がポイントになります。

下請け中心で仕事をしてきた場合、発注先の注文通りの商品を作ることが日々のゴールになります。発注先が商品を依頼する際、大きさ、丈夫さ、形状、色合い、価格、納期など、様々な要求があります。言い換えると、下請け仕事では発注先の要求に答えることが目標であり、その要求の背後にあるニーズの発掘やそれに対するソリューションを主体的に考えるのは、発注先となるのです。

時には技術的に難しい内容もあるかと思います。また、すべての要求を満たすのは難しく、発注先に対して、仕様の一部変更を交渉することもあるかと思います。しかし、いずれのケースも、下請け仕事の場合は、答え（正解）は発注先が持っています。このため、受注した中小企業はその答えに向かって日々努力することになります。

この時、実際には中小企業の中に様々なノウハウが貯まっています。けれども、表面上は発注先の答えに向かって一所懸命仕事をしているために、「何が自社の強みなのか？」について、しっかりと自覚できているとは限りません。

また、仮に自社の強みを自覚できていたとしても、発注先が関心を持っているのは、「あんたの会社はウチの要求通りに商品を作ってくれるのかどうか」です。それゆえ、取引先に対して「自社の強みは〇〇です！」とわざわざ説明する必要も機会もありません。

そして、社員の方も、下請け仕事が中心になっていると、どうしても文句を言わずに言われた通りに作業をこなすことを重要視しがちです。また、普段話をするのは、自社のことをある程度知っている先がほとんどです。そして、「発注先－下請け先」という関係からすると、打合せでは、お互いに対等の立場で話をするというよりは、相手の要望を全面的に受け入れることが中心となります。

下請け体質から脱却する際に社長が直面する壁

下請け体質から脱却するポイントをすべてクリアするには、どうしても時間がかかります。特に、長年下請けの仕事が中心であった場合、その体質が組織に染みついています。このため、自社の強みを理解し、その強みの見せ方について方針が定まったとしても、それを日々の仕事に結びつけて、社内に浸透させ、組織風土を変えるには、社長が想定している以上に時間がかかるのです。

そして、変革を進めて、社内体質を変えていくプロセスにおいては、どうしても社内に混乱を招きます。また、下請け仕事を減らし、自社商品の販売に移行していく中では、どんなにスムーズに移行できたとしても、一時的に売上が減る恐れがあります。

実際あるクライアントさんでは、下請け仕事が長期的に減っていくのを予想して、新商品の開発に注力してこられましたが、お客様も納得のいく商品が完成するまでに約３年かかっています。その間、新しいコンセプトを打ち出してマスコミからも注目され、新しい販路の開拓にも成功されましたが、社内体質の改善や社員のレベルアップは社長が目指している水準まではまだ道半ばで、引続き努力を積み重ねておられます。

つまり、下請け体質から脱却するためには

・時間がかかる
・社内に混乱を招く
・一時的に売上が減る

という大きな壁があるために、社長が最後まで必ずやり切るという覚悟を持っていないと、大事な経営資源の浪費で終わってしまうのです。

壁を乗り越え、落とし穴を回避して、最短で成果につなげる

一方、マーケティングの教科書では、「自社のやりたいこと」「自社のできること」「ニーズ（市場）のあること」の３つが重なる分野をやるのが良いと言われています。

マーケティングの落とし穴

けれども、この教えには落とし穴があります。特に中小企業の場合、マーケティングの教科書通りで進めてしまうと、かえって回り道になる恐れがあります。実際、弊社もその落とし穴にはまってしまい、会社の土台を築くのに余計な時間がかかってしまいました。

そこで、弊社では下請け体質から脱却したいというご依頼があった場合、最初に３つのアクションを行うことを推奨しています。

最初に行う３つのアクションとは

弊社がクライアントさんと最初に取り組んでいる３つのアクションとは、次の３つになります。

社長のコアコンセプト（深層価値観）を言語化する
社長のセルフイメージ、ミッション、ビジョンを定義する
会社のバリュー、ミッション、ビジョンを定義する

3つのアクション

会社の経営理念として、バリュー、ミッション、ビジョンを既に掲げている会社も多いかと思います。けれども、実際には「お客様を笑顔にする」といった綺麗な言葉や、「〇〇で世界を変える」といった勇ましい言葉が並んでいるだけで、社長の価値判断の基準としっかり結びついていないケースが少なくありません。

しかし、前述のように下請け体質から脱却するためには、社長が最後まで必ずやり切るという覚悟が必ず必要になります。このため、一見すると回り道のようですが、社長のコアコンセプトを言葉にして、社長が理念をしっかりと定義し、それと首尾一貫する形で経営理念をもう一度見直すというアクションが欠かせないと我々は考えています。

コアコンセプトで下支えする