お客様に1番で選ばれるための2つのステップ

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

名簿の一番上に名前を載せる

「おっ、今日も1番か！」

クライアントさんからご推薦いただいて、3年前に入会した東京中小企業家同友会。経営者の実体験に基づいたお話を聞けるので、時々例会に参加しています。その際、当日の参加者名簿が配られるのですが、時々名簿の一番上に私の名前が載っています。

なぜ、一番上に私の名前が載っているのか？

「私が偉いから！」

残念ながら違います（笑）。

「アイウエオ順？」

その答えも違います。

例会に参加する際、ウェブサイトから事前登録できるのですが、順番としては「所属する支部の順番×会員番号順」の基準で表示されます。

そして、私が所属している千代田支部は支部の順番としてはNo.1で、以下、中央、港、新宿、渋谷・・・と続いていきます。

このため、千代田支部の例会など、支部の先輩会員がたくさん参加される時は、私の名前は末席の方に載っています。

しかし、登録した例会で、たまたま千代田支部からの参加者が私だけの場合、私の名前が一番上に出てくるのです。

だから、もし、常に名簿の一番上に自分の名前を載せたいということであれば、同じ支部の人がほとんど参加しないような例会に出ることで、その目標は達成できます。
 

見込み客から仕事をいただくために必要なこと

さて、同友会の参加者名簿で自分の名前が一番上に載っていても、残念ながら売上にはつながりません。

一方で、取引先から新規の仕事を獲得するためには、決裁者の頭の中にある名簿で自社が一番上に載っていることが、その近道になります。

つまり、「これだったら、まずヒーズに相談してみよう」と、見込み客に思ってもらえることが大事です。

では、そういう状況を作り出すために必要なことは何でしょうか？

第一には、お客さんの「これだったら」の「これ」の中に自社の名前が入っていることが必要です。

先日、ある知人の方から「マーケティングのコンサルを探している人がいるので」ということで、経営者をお一人ご紹介していただきました。これは、その知人が弊社がコアコンセプト・マーケティングという形で、マーケティングの仕事にも力を入れていることを知っていたので、ご紹介いただけたのです。
 

そして、第二には、「これ」を対応している会社が多い中で、いかに差別化できるかが鍵を握っています。

例えば、マーケティングに関しては、弊社の場合、ノウハウとかスキルの部分はあまりやっていません。ノウハウやスキルを活かすための本質的な部分を掘り下げるというアプローチを取っています。

つまり、新たな契約を取るためには、業務内容をざっくり知ってもらうこと×他社との差別化です。

そして、さらに言えば、業務の対象は見込み客のお悩みの中で優先度が高いことが必要になってきます。
 

優先度が高い課題の中でユニークさを打ち出す

よく経営者の三大お悩みは

• 売上（営業、マーケティング）
• お金（資金繰り）
• 人（マネジメント）

と言われます。

だから、BtoBの会社で売上に確実につなげたいのであれば、先の三つのお悩みのどれかに該当した方がベターです。

そして、できれば、今一番悩んでいることにアプローチするのがポイントです。相手が今一番悩んでいる課題を解決できること×その解決方法がユニークであることによって、選ばれる理由が生まれてきます。

そして、この二つのステップを意識することが実はかなり大事です。

なぜなら、

• 最優先の悩みにアプローチできないと、一生懸命セールスしても後回しにされる
• 差別化を意識しすぎるあまり、かえってその他大勢の中で埋もれる危険性がある

からです。

ユニークな商品を持っているのに売上が今一つの場合、知らず知らずのうちに、本来は狙えるマーケットを自ら狭めてしまっていることがあります。

これは先の同友会の例と関連づけると

• 支部の順番ではNo.1の千代田支部にいる→一番の悩みを解決できるかもしれないと見込み客に認識してもらう
• 千代田支部の人が参加しない例会に出る→競合が少ない分野に進出することで、無理なく差別化できる（目立つ）
• 結果的に名簿の一番上に名前が載る→お客さんが一番最初に相談したい会社になる

と同じです。

入会歴の短い私が会員番号順に名簿を作成されると、名前が載るのは最後の方です。でも、入会した支部自体の順番が1番ということもあり、狙いを定めれば、意図して名簿の1番上に載ることもできます。
 

まとめと追加のヒント

たとえ後発組であっても、狙って1番になることはできます。

まずはお客さんにとっての一番のお悩みを解決できるか。

そして、その解決方法がユニークで特徴のあるものか。

1番で選ばれるために2ステップを意識してみましょう。

★ノウハウでもなく、スキルでもなく、お客様から選ばれる方法を見つけるヒントとして「こちら」をご覧下さい。