BtoBビジネスの会社が見極めるべき戦略の着眼点

商品やサービスの良さをお客様に理解してもらうまでの時間をできる限り短くするために、「BtoBtoC」と「BtoBtoB」で切り分けて検証してみるのは有効です。

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

自社の商品やサービスを売る時、

• C（個人、消費者）向け
• B（企業、会社）向け

かによって、打ち出し方は大きく変わってきます。

そして、最近感じるのが、B向けのビジネスをやっている場合、その相手先である会社が

• C向け
• B向け

かによって、響くポイントも違ってくるということ。

つまり

• BtoBtoC
• BtoBtoB

によって、戦略を変えた方がよいということです。

例えば、弊社で力を入れている深層価値観であるコアコンセプト。

人の価値判断の基準を深掘りすることでマーケティングにつなげていくのですが、「BtoBtoCの場合はピンとくる」ことがあっても、「BtoBtoBの場合はいま一つ反応が薄い」という傾向があります。

その会社が企業向けのビジネスを展開している場合、「その時、お客さんはどう感じるでしょうか？」と質問しても、「お客さんの予算はいくらか？」「このプロジェクトのキーマンは誰なのか？」「お客さんはどの条件をクリアすれば満足するのか？」といったことの方に関心が向きます。

一方で、会社が個人向けのビジネスの場合、「その時のお客さんの気持ちは？」と質問すると、「今まではあまり考えていませんでした！」「伝え方を変えた方がより分かりやすくなります！」「このお客さんには別の商品をお薦めしたほうがいいですね！」と、新たな気づきを得ていただくことが多いのです。

マーケティングの機能価値と感情価値で言えば、弊社のコアコンセプト・マーケティングは感情価値により重きを置いています。このため、どちらかと言えば機能価値が重視されるB向け企業には、いま一つ理解されづらいのです。

これはどちらが良くて、どちらが悪いという問題ではありません。どんなに良い商品であっても、相手が関心を持たなければ営業は単に押し売りに終わってしまいます。

そして、BtoBの場合、相手先の社長や社員が一番関心あるのは、どうやったら自社の商品がもっと売れるかということです。

だから、

見込み客A社があなたの商品を使う
　↓
その結果、A社の見込み客がA社の商品をもっと買うようになる

という流れをA社の人が想像できないと、商談がなかなか先に進みません。

もちろん、BtoBtoBであっても、最終的に決断し、行動するのは人です。

このため、我々のやっているコアコンセプトをベースにしたアプローチ方法も、いずれはBtoBtoBのビジネスでも理解され、広まっていくものと信じています。けれども、それまでにはかなり時間がかかるという問題があります。

もし、あなたの会社がB向けの商売をされている場合、そのお客様である企業は、主にB向けの商売をされているでしょうか。それとも、主流はC向けのビジネスでしょうか。

特に本質的な課題を解決する商品やサービスの場合、その内容の奥行きが深いだけでに、その良さを理解してもらうためには時間がかかります。一方、会社として事業続けていく観点からは、商品やサービスの良さを理解してもらうまでの時間をできる限り短くすることが求められます。

その時間を短縮するためには

• BtoBtoC
• BtoBtoB

で、切り分けて検証してみるというのは有効です。その検証結果から次に打つ一手が見えてきます。

★BtoC向け企業には特にお薦めしたい「コアコンセプト・マーケティング」の概要は「こちら」をご覧ください。