機能価値と感情価値に加えて、伝えた方が良い価値とは？

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

マーケティングではお客さんに商品を説明する際

• 機能価値
• 感情価値

の両方を伝える必要があると言われています。

この事例としてよく使われるのはオムツのパンパース。

最初は「高い吸収性を持ったオムツ」であると、宣伝していたのにあまり売れませんでした。ところが、「このオムツを使うと赤ちゃんの眠りが深くなり夜泣きが減ります」というメッセージを伝えたところ、爆発的に売れるようになったのです。

「高い吸収性：機能価値」だけでは消費者の心に響かなかったのに対し、

赤ちゃんが夜泣きしない
　↓
育児でお疲れのお母さんも安心して眠れる
　↓
ほっとする

という感情価値につながるメッセージがお客さんの感情を動かしたと言われています。

おそらくBtoCのビジネスであれば

• 機能価値
• 感情価値

の両方を上手に伝えられたら、商品はちゃんと売れるのだと思います。

一方で BtoBビジネスの場合。

特に高額の商品になると、この2つの価値だけでは商談が進まないことがあります。

言ってみれば

• 数字価値

として、

• 初期投資にどのくらいの費用がかかるのか
• ランニングコストは毎月いくらかかるのか
• そこからいくらぐらいの売上が見込めるのか
• 初期投資はいつぐらいに回収できるのか

といった数字（お金）に関する見通しを示す必要があります。

先日もある新規プロジェクトのご相談があった際、この数字価値の部分がよく見えないので、その点を概算でもハッキリさせた方が良い旨アドバイスさせていただきました。

まだ初期の段階だと、正確な費用の見積もりや収益計画を立てるのは難しいこともあります。しかしながら、事業として一定期間続けていくためには、数字価値が見えていないと、せっかく「この技術はすごいですね」「これは面白そう」と見込客が思っても、そこから先に進みません。

なにも最初から安売りする必要はありません。まずは基準を数字で示すことが出発点。

最初は「ちょっと高いよね」と言われた場合でも、「機能価値と感情価値とを組み合わせて、しっかりと価値を伝えきる」ことができたら、成約に向けて商談も前に進みます。

この点、弊社の商品も「これをやれば売上が3倍になります」というように数字で成果を示すことが難しいので、数字価値を伝えることには正直苦戦しています。

ただ、会社経営や人材育成について日頃から真剣に考えておられる方には「なるほど、理にかなっているよね」と分かっていただけることが多いので、助かっています。

我々もまだまだ研鑽を続けているところですが、世の中には数字価値について、「ちょっと工夫して表現すれば、もっと相手にも価値が伝わるのになぁ」と感じる商品がたくさんあります。

• 機能価値
• 感情価値

に加えて、

• 数字価値

が伝わるよう知恵を絞っていきましょう。


なお、36万円（税別）で自分の価値判断の基準が分かり、仕事でもプライベートでも一生使えるお宝を手にするのは価値としてはプライスレスです！

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