セールスで成約率を上げるには後出しジャンケンがお勧め

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

ジャンケンでは必ず勝てるやり方があります。

それは「後出しジャンケン」です。

相手がパーを出したと分かったら、チョキを出すことで必ず勝てます。公平性を保てないので、普通にジャンケンをやる際に後出しジャンケンばかりしていると相手に嫌われます（笑）。

けれども、世の中には後出しジャンケンをしているのに、かえって相手に喜ばれている人がいます。

それは、優秀な営業マンです。

多くの営業マンはお客様が本当は何をしたいのかをあまり理解しないままに、商品の説明を始めます。

しかし、優秀な営業マンは

お客様が本当は何をしたいのかを深掘りする
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本当に解決したい問題を言語化する
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その問題を解決するなら、自社の商品が役立つことを説明する

というプロセスを経ています。

仮にお客様から問い合わせがあったとしても、商品に対して、どのくらい興味を持っているのかはすぐに分かりません。

単に情報収集が目的の場合もあれば、多少興味はあるけれど、買うかどうかは、まだ決めていないという場合もあります。

また、「〇〇がしたい」とお客様が口にしていても、本当にお客様がやりたいことは「〇〇ではなく××だ」というケースも少なくありません。

この点、優秀な営業マンはお客様の声に耳を傾け、「お客様が一番実現したいことは××だ」と、ある程度確信できる段階までじっと待っています。

言い換えれば、相手が先にジャンケンの手を出すまで、見定めています。そして、おもむろに「××だったから、これがお勧めです」と後から自分の中にある手の内を開示しています。

その際、お客様が自分ではなんとなくモヤモヤしていたけれど、上手く言語化されて、「そうそう、自分がやりたいのは××だ」と自分自身で納得した後だと、最初は買うつもりがなかった商品も「それなら、ぜひ買いたいです」という流れが生まれます。

誰しも自慢の商品はアピールしたいものです。しかしながら、お客様は商品の特性や技術力の高さを知りたい訳ではありません。あくまでも「自分が抱えている問題の解決に役立つかどうか」が最大の関心事です。

この点、会社側はどんなに魅力的な広告を出して、お客様の関心を引き付けたとしても、お客様が抱えている問題の本質まではすぐに分かりません。特に高額商品の場合は解決できる要素も多いので、「お客様はどの部分に関心を示しているのか」をピンポイントで当てることは不可能です。

このため、売る側の方が「お客様が問題の本質に自分で気づくまで我慢して待てるかどうか」が鍵を握っています。

なお、PR（広報）で取材につなげる際も、「後出しジャンケン＝ニーズを把握した上で対応する」は有効です。

メディアのニーズをしっかり把握した上で、プレスリリースを書かないと、せっかく一生懸命頑張って作ったプレスリリースも、ゴミ箱行きになってしまう可能性があります。
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