優秀な社員をモデリングして会社のレベルアップを図りたい方へ

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

人材育成の際、よく言われるのが「優秀な社員をモデリングする」ということ。

例えば、社内で営業成績が一番優れているトップセールスマンが「どのような商談をしているか」を分析して、情報共有することで、社員の営業スキルのレベルアップを図るという手法です。

「まさにその通り！」なのですが、実際にはなかなか進んでいない会社も多いのではないでしょうか。

主な要因としては

1. 優秀な社員が自分のノウハウを共有したくない
2. 実力のある社員が教える能力も高いとは限らない
3. 学ぶ側の意欲やレベルが低い

があります。

1.優秀な社員が自分のノウハウを共有したくない

経営者は会社のために働きますが、社員は自分のために働きます。そして、多くの会社では社員を評価する際、個人の営業成績や目標達成状況を基準に行われます。

このため、何かインセンティブがないと「社員は自分が持っているノウハウや知識を他の社員に積極的に教えようとはしない」のが普通です。

管理職になれば、部下の育成を評価項目に入れている場合もあります。しかしながら、この場合も、必ずしも会社としてベストと考えている行動様式を指導しているとは限りません。

むしろ、「自分はこれでやって上手くいった」「上司からはこのように教わった」ということで属人的に指導しているケースが大半です。このため、誰が直属の上司になるかによって社員の成長にもバラつきが出ます。

2.実力のある社員が教える能力も高いとは限らない

「名選手必ずしも名監督ならず」ではありませんが、仮に実力のある社員が「自分の知識やノウハウを他の社員にも教えたい」と思っても、上手く教えられるとは限りません。

教えるには

• 知識やノウハウを言葉で体系化する
• 難しい言葉はできる限り使わない
• 相手のレベルに応じて説明の仕方を変える

といったことが求められます。

私から見て「この人の営業センスはスゴイなぁ」と感じて、いろいろ質問をした際

・お客様の役立つ情報を提供する
・諦めずに粘り強く交渉する
・成約した後もきめ細かくフォローする

といった回答が返ってくることがあります。

おそらくご本人の中には過去のいろいろなご経験を基に頭の中で体系化されています。

しかしながら、営業が上手くいかない人からすると

・お客様の役立つ情報を提供する→「役立つ情報」って具体的にはどのようなこと？

・諦めずに粘り強く交渉する→一度断られたら、しつこく交渉すると嫌がられるのでは？

・成約した後もきめ細かくフォローする→「きめ細かく」ってどのくらいの頻度でやるの？

といったことがよく分かりません。

このため、モデリングする際に社員からヒアリングして簡単なチェックリスト的なものを作っただけでは機能しない恐れがあります。

3.学ぶ側の意欲やレベルが低い

そして、学ぶ側の問題。

仮に営業成績の優秀な社員が教える能力も高く、その知識やノウハウがしっかりと体系化できていても、学ぶ側がやる気もなく、レベルが相当低いために、せっかく貴重な情報を共有しても、それが活かせないことがあります。

ただ、これは人材育成というよりは「どうして、そのような人を採用したのか」という採用段階の問題かもしれませんね。

しかしながら、中には学ぶ側の問題の背景に別の組織的な根深い課題が隠れていることがあります。

例えば

・頑張っても、頑張らなくても評価があまり変わらない

といった人事評価に関することや

・新しい取り組みを始めても、長続きせず、途中で頓挫してしまうことが多い

といった組織風土に起因することがあったりするので、注意が必要です。

３つの要因をクリアして、会社を成長に導くために

皆様の会社では「優秀な社員をモデリングして会社全体のレベルアップを図りたい」と考えているが、なかなか上手くいっていないという状況はないでしょうか。

特にまだ発展途上の段階にある会社の場合、「社長＝モデリングしたい優秀な社員」であることも多いです。

そして、このような場合、経営者としてただでさえお忙しい社長が自ら

• 知識やノウハウを言葉で体系化する
• 難しい言葉はできる限り使わない
• 相手のレベルに応じて説明の仕方を変える

のは、やりたくてもできない仕事の一つではないでしょうか？

弊社では以前から「社長専任の社外チーム」として、社長が思い描く会社経営推進のサポートをしてきました。

ただ、実際には中小企業の場合、単にアドバイスやコンサルするだけなく、もう少し踏み込んでサポートして欲しいというご要望もいただいております。

このため、10月以降「社外総務部長」として、より踏み込んだ形でサポートさせていただく予定です。

時間的なリソースの関係で当面は5社までとさせていただく予定です。

人材育成や組織風土の改革など、着手したいけれど、日常業務が忙しくて、なかなかそこまで手が回らないという場合は、お気軽に弊社までお問い合わせください。

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