事業計画を紙上の空論に終わらせないためのポイント

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

「クライアントさんとはどんな話をされているのですか？」

初めてお会いした方からは、たまに、このようなご質問をいただくことがあります。

クライアントさんによって解決したい課題は違います。また、守秘義務があるため、個別の内容はお話できません。

ただ、定期的に打ち合わせをしているクライアントさんの場合、一つの流れとしては

前回の打合せで決めたことを振り返る
　↓
新たに出てきた課題に関連していろいろと質問する
　↓
次回までにやることを決める

です。

例えば、既存の商品を値上げするというプロジェクトが進んでいる際には、

「今までの商品とどこが違うのですか？」

「その値段で見込み客の人は高いとは感じないですか？」

というような質問をします。

すると、クライアントさんは

「新たにこんなサービスを付け加えました」

「このくらいの値上げだったら大丈夫だと思います」

と回答されます。その回答に対して私の疑問が残る場合は追加でいろいろと質問します。

でも、ここで注意しなければならないのは、仮に私がクライアントさんの答えに「なるほど！」と納得し、クライアントさん自身が「これなら売れる！！」と思っても、この段階ではあくまで仮説であるということです。

その仮説が正しいかどうかは実際に見込み客にセールスしてみないと分かりません。

このため、次の打合せの時には「追加したサービスは思ったよりも評判が良かった」という場合もあれば、「そのサービスは要らないので、元々の価格でやってほしいという声が多かったです」という場合もあります。

そして、その結果を踏まえて「では次の1ヵ月は何をしたらよいか？」を決めます。

ある経営者はこのようなことをお伝えした後、「それって、事業計画と同じですよね」と感想をおっしゃっておられました。

今月は売上1,000万円を目指すという目標を立てた場合、その数字を達成するために

・今まで45万円だった商品を50万円に値上げする

・50万円×20個を売るために60人の見込み客に会う

という計画を立てます。

しかしながら、実際には5万円値上げしたことで、20個も売れないかもしれません。また、そもそも60人の見込み客に会うのは難しいということだってありえます。

エクセルを使って

3,000人のリスト×2%＝60人
　↓
60人×従来の成約率は1/3＝20人
　↓
50万円×20個＝1,000万円

という目標を立てるのは簡単です。

しかし、これはあくまでもスタート時点。

・3,000人のリストがどれだけ濃いものなのか？

・1/3の成約率ってかなり出来すぎ？

・5万円値上げになると、割安感がなくなる？

といった「未知数の部分をどれだけ少なくできるか」で上手く行っても単発で終わってしまうのか、息の長いビジネスに結びつくのかが決まってきます。

私自身はクライアントさんとのこういったやり取りを事業計画とは意識せずにやっていたのですが、前述の経営者から「それって、事業計画と同じですよね」と言われてハッとしました。

事業計画と聞くと、普通は銀行などのに提出する紙の資料のことをイメージします。しかしながら、事業計画は実態のある日々の行動に落とし込むことによって、単なる紙上の計画から意味を持った指針となります。

せっかく作った事業計画をお金を借りるためのツールとしてだけでなく、会社の業務改善や事業の成長に繋げていくためには、ちょっとした工夫が必要です。

・商品の価格はいくらにするのか？

・商品を何個売ったら利益が出るのか？

・その数量は販売するのにどのくらいの時間がかかるのか？

事業計画は単に数字を並べるだけではダメで

• 価格
• 数量
• 時間

の観点から多面的に考えて作ることがポイント。

そして、売上を上げ、利益を確保して資金繰りを回していくためには「９つの打ち手を駆使する」ことで、会社にとっての正解が見えてきます。

私はクライアントさんとの打ち合わせする際も、「このクライアントさんの場合は９つの打ち手の中のどれとどれが有効なのか」を頭の中で思い描きながら、クライアントさんのお話をお聞きしています。

なお、今月開催する「新規事業の立ち上げに使える事業計画の作り方講座」の中では、前述の「９つの打ち手を駆使する」についても解説致します。

オンラインでの少人数制グループレクチャーなので、「ウチの場合はどう思う？」といったご質問にもお答えします。

現在早割価格でお申し込みいただけますので、

・新規事業を新たな収益の柱としたい

・これから起業するにあたって事業計画の基本をマスターしたい

・銀行からのお金を借りる際に説得力のある資料を作りたい

とお考えの方はお早めにお申し込みいただければと思います。

★「講座」の概要＆日程は「こちら」からご覧いただけいただけます。