事業再生に陥る企業に共通する３つの点を会社経営に活かす

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

ここ半年ほど延べ４社ほど事業再生関連の仕事をやっています。

リスケしている先、これからリスケする予定の先等会社によって状況は異なります。

しかしながら、各社に共通しているのは

1.資金繰り表を作っていない

2.商品やサービスでいくらの利益になるのを把握していない

3.お客様から選ばれる理由を言葉にできていない

です。

資金繰り表を作っていなくても、経営者は

・毎月固定費で500万円ぐらいはかかる

・毎月銀行には100万円ずつ元金を返済している

ということは分かっているので

「今月は1,000万円の売上が上がったので大丈夫だ」

と頭の中で計算します。

一方で、1,000万円の売上を上げるために原材料費や外注費などがいくらぐらいかをざっくりとしかつかんでいません。

仮に原材料費等で500万円の原価がかかっている場合、1,000万円の売上が上がっていても、粗利は500万円。このため、今月の資金繰りはなんとかなっても、このままの売上や利益が続くと、やがて資金繰りが厳しくなります。

このあたりの数字は頭の中ではなく、資金繰り表として客観的に見える形にしておかないと、判断が後手後手になります。

したがって、

1.資金繰り表を作っていない

2.商品やサービスでいくらの利益になるのを把握していない

まま経営していると、よほど利益率の高いビジネスモデルでない限り、いつかはお金が足りないという状況に陥るのはある意味必然です。

しかしながら、

・資金繰り表を作る

・商品やサービスでいくらの利益になるかを把握する

ことは、やろうという意思があれば、誰でも必ずできます。つまり、自社だけで完結することができます。

一方で

3.お客様から選ばれる理由を言葉にできていない

については自社だけでは完結できません。

なぜなら、「自社が考えている会社の強みがお客様が感じている会社の魅力と一致するとは限らない」からです。

例えば、メーカーでは「ウチの技術力はスゴイ」と考えていても、お客様にはそのスゴさが会社が思うほど伝わっていないことがあります。

もし、お客様が「あそこに頼んだら納期を守ってきちんと納品してくれる」ことに価値を感じているなら、「ウチの技術力はスゴイ」とアピールするだけでは、新しい市場を開拓できない恐れもあります。

弊社では

・自分のできること

・自分のやりたいこと

・自分は価値があると信じていること

の３つの輪が重なる部分を「コア・バリュー」と呼んでいます。

そして、この「コア・バリュー」を言語化できれば

・既存の商品やサービスを新しいお客様に提供する

・新しい商品やサービスを既存のお客様に提供する

・新しい商品やサービスを新しいお客様に提供する

という形で、新しい市場を開拓することができるようになります。

もし、

1.資金繰り表を作っていない

2.商品やサービスでいくらの利益になるのを把握していない

のであれば、簡単でも良いので、資金繰り表を作って、当面の間いくらくらいまでなら損を出しても大丈夫なのかをつかみましょう。

そして、半年ぐらいは問題ないのであれば

コア・バリューを言語化する
　↓
お客様から選ばれる理由を自覚する
　↓
その理由を核にして、許容可能な損失の範囲内で新しい市場を開拓することに挑戦する

ことで現状を変えることができます。

勘定を整えて自社の損得勘定を頭に一旦入れたら、後はお客様の得になることを集中することでトータルとして新しい市場を開拓するまでの時間を短くしましょう。

なお、自社の「コア・バリュー」を見つけたい方は、「こちら」をクリックしてお問い合わせください。