マーケティングだけでなく事業計画においてもストーリーが大事

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

「ストーリーを語れ！」

マーケティングに関する話を聞いたり、本を読んだりすると、よく出てきます。

単純に「この商品の特徴は」「これを使うメリットは」と説明しても相手の心に響きません。

このため

「今は◯◯でお困りではありませんか？」
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「でも、この商品を使うとこんな素晴らしい生活があなたを待っています！」

というように「ストーリーにして相手の感情に訴えることで商品の特徴やメリットを自然に伝える」という筋立てです。

そして、「現在の状況と理想の状態のギャップが大きければ大きいほど、商品を買ってもらえる可能性が高まる」ことになります。

「感情に訴える」「気持ちを動かす」ことが大事ということで、なんとなく情緒的な話のように聞こえるかもしれません。けれども、語られるストーリーの構成はかなり緻密で、情緒的というよりは論理的です。

一方、私が事業計画の作成をお手伝いさせていただく際、常に意識しているのが、「どういうストーリーにするか」です。

経営者の中には「当社はこの商品を世界に広めたい！」と熱く語られる方がおられます。そして、そのお話自体はとても面白くて「それができたら良いですよね！！」と共感することも少なくありません。

しかしながら、今後の事業展開について数字で表したものを見せていただくと、「あれれ？？？」と思ってしまう時があります。

例えば、「商品開発には3ヵ月かかります」という話なのに、その商品の売上が翌月から計上されているとか、「来年からは社員を増やして営業を強化します」という説明なのに今年と来年の人件費がほぼ同じ数字というような場合です。

話術が巧みな人の場合、言葉で説明している時は勢いでごまかすことができるもかもしれません。しかし、数字を使って説明すると、矛盾点が明確になります。

事業計画においてもストーリーは大切で、ストーリーに沿った形で数字を展開しないとせっかく事業のコンセプトには共感されても、「もう少し数字を精査しないとお金は出せません」となってしまいます。

マーケティングでは「人は感情で買い、理論でそれを正当化する」ですが、事業計画においては「興味を持ってもらった後は数字で裏付けする」ことで、次のステップにつながります。

なお、弊社では「マインドとしての感情とマネーとしての勘定を整えることで、したたかに生き抜く会社をつくる」ことに取り組んでおります。

事業計画の作成は主に後者の「勘定を整える」に相当しますが、実際には

数字をしっかりと整える
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「この会社（この経営者）なら大丈夫だ」と銀行などに感じてもらう

ことで初めて価値を生みます。

2024年に向けて「やりたい事業や売り出し商品があるけれども、社内で事業計画を作れる人材がいない」という場合は、お気軽に弊社にお問い合わせいただければと思います。
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