ミセルチカラの磨き方

2024/04/19

自分の強みを活かすには「自分を薄める」のが効果が大きい

カテゴリー :営業

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

自分の強みを活かすには自分を薄めるのが効果が大きい
クライアントさんとの打ち合わせの際、「最近上手くいった事例」をよくお聞きします。

業種や売上規模、経営者の個性や特徴もバラバラですが「上手くいった事例に共通すること」があります。

それは何だと思われるでしょうか?


答えは

自分を薄めていること

です。


経営者であれば、誰しも

・もっと売上を伸ばしたい

・今回の商談で契約を取りたい

・今月はこれぐらいの利益を確保したい

と思いながら、日々行動されています。

けれども、これらはあくまでこちらの事情。お客様からすれば「オタクの売上がいくらになろうが知ったことではない」が本音です。


「◯◯したい」という欲を持つことは行動の源泉になるので、とても大切なことです。

けれども、商談などビジネスの場においては

自分の欲<お客様の欲

とならない限り、お客様は財布の口を開いてくれません。


「自分を薄める」というのは

自分が「◯◯したい」という欲はいったん脇に置いておく
 ↓
相手の「◯◯したい」という欲の実現に集中する

という状態です。


その際、先方が「◯◯したい」と言っても、その「◯◯」を鵜呑みするのはダメ。

なぜなら、相手は本当に実現したいことを

・まったく気づいていない

・うすうす気づいているが、上手く言葉にできていない

・言葉としても自覚しているが、あえて伝えていない

ケースなどがあるからです。


このような微妙なニュアンスの違いは自分を前面に出して

「私はこうしたいのです」

「こうした方が必ず良くなります」

「弊社ならお役に立てます」

と言うだけでは見逃してしまいます。


そして、上手くいった事例は

自分が「◯◯したい」という欲はいったん脇に置いておく
 ↓
相手の「◯◯したい」という欲の実現に集中する
 ↓
相手の深層にある「◯◯したい」に即した提案をする
 ↓
相手から「ではお願いします」と言われる

という流ればかりです。


最近上手くいった事例を聞いた後で打ち合わせでやっているのは

その事例の構造を分析する
 ↓
その構造や流れを理解してもらって次の上手くいく事例につなげてもらう

です。


「自分を薄める」のを無自覚でやっている人の場合は、ある時は上手く行っても、別の時には上手くいかないことがあります。

例えば、直近の売上が伸び悩んでいる時。普段は無意識のうちにできても、どうしても「なんとかこの商談を成功させたい」という欲が出てくるのは仕方ありません。

その際、思考の力を使って意識的に自分を薄めることができたら、「自分の欲<お客様の欲」となり、かえって商談が上手くいく可能性が高まります。


セルフプロデュース」という言葉からすると、なんとなく「自分を前面に出す」という印象を持たれるかもしれません。

中には自分を前面に出すことで高い成果を上げる方もおられます。

けれども、多くの方は自分の前面に出すのではなく

自分を薄める
 ↓
相手を前面に出して話を進める

ことで高い成果につなげておられます。


つまり、セルフプロデュースができるということは自分を前面に出してアピールできるようになるということではありません。逆に自分の強みを自覚した上で柔軟に行動を変え、自分を前面に出さずして、自分の得たい結果を手にするようになることです。
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誰もがその力を発揮できる構造を持っています。

その構造を知らずにその場限りで実践を重ねるより、その構造を理解した上で実践を重ねた方がより早くより確実に「◯◯したい」という自分の欲を満たすことができます。

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