対象先を絞った結果、売上が減るという状況を回避する

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

毎月定期的にランチ会を開催している知人の経営者さん。

私も2回ほど参加させていただいたのですが、毎回いろいろな参加者が集まり、なかなか活気にあふれていました。しかし、今年から毎回テーマを決めて集まる形に変更したところ、参加者がグッと減ってしまったそうです。

このようにテーマや対象を絞ると、数が減ってしまうということがあります。

弊社の場合でも、「オーナー企業の経営者」という対象ではなくて、「建設業を営んでいるオーナー企業の経営者」を対象にすると、一気に数が絞られてきます。

数が減ること自体が悪い訳ではありません。絞られていることで、より深い話ができたり、相手が関心の高い事項に集中することで、最終的に契約に結びつく確率が高まることもあります。

一方で、「全体の数が減る→契約に結びつく数自体も減る」のは経営者であれば誰しも避けたいところです。

マーケティングの先生も「対象はできるだけ絞った方が良い」とアドバイスする人が多いのですが、絞った対象の中で確実に売上に結びつけられるような仕組みや営業力がない場合、かえって「全体の数が減る→売上も減る」という流れに陥ってしまう会社もおられるのではないでしょうか。

そこで、弊社では「対象を絞る」といった時に、単純に

• 売上高3億円以上の会社
• 従業員が100名以下の中小企業
• 〇〇業専門の××

といった絞り方をするのではなく、一見すると、絞っているように見えて実は対象としては潜在的な広がりがある絞り方をお薦めしています。

実は先日専門コラムで、弊社のビジネスを自動車を使って表現してみるということをやってみました。
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成長支援部からの提言（第310話）：「理にかなった戦略や戦術を十分に活かすための３つのアプローチ」
 

その結果として、改めて分かったのは弊社の場合、理に叶った戦略や戦術があるにも関わらず、それが会社全体として活かされていない時にご相談いただくことが多いということ。

この場合、売上や業種業態に関わらず、いろいろと展開できることに気づきました。つまり、今はオーナー企業や中小企業がメインのお客様ですが、「会社の戦略や戦術が十分活かしきれていない」という切り口から考えると、大企業にも当てはまれば、個人事業主や一人社長として頑張っておられる方にも応用できる可能性が広がります。

すなわち、切り口を変えることで、対象数を減らさない絞り方があるということです。

もし、皆さんがマーケティングの先生が教えるお客様の絞り方にいま一つしっくりこないのであれば、「焦点の当て方を変え、切り口を変えることで、対象数を減らさない絞り方はないか」を検討してみましょう。

新しいビジネスチャンスが広がる可能性があります。