既存の商品を新しい販売方法で販売する場合にまず取り組むべきことは？

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

先日ライトアップさんとの共催で開催した「事業再構築補助金活用セミナー」の中でも「新規事業」に関する話がありました。

補助金の対象になるかどうかは別にすれば、新規事業を「商品・サービス」と「販売方法」の２軸で考えた場合、

• 新しい商品・サービス×新しい販売方法
• 新しい商品・サービス×既存の販売方法
• 既存の商品・サービス×新しい販売方法

のいずれも、新規事業に当たります。

したがって、今まで店舗で売っていた商品をオンラインで販売するのも新規事業です。コロナ禍で人流が抑えられる中、新たにオンライン販売を始められた会社も多いかと思います。

この場合、販売方法が変わることで、対象となるお客様の層が変わることがあります。

ある会社では今まで50代、60代向けに商品を販売されていました。けれども、数年前からオンライン販売を始めたところ、30代、40代のお客様の開拓に成功されました。

弊社も、昨年以降オンラインでのセッションが増えたのですが、結果的にお客様の地域が東京中心から、北海道から熊本まで広がりました。

そして、販売方法が変わると、既存の商品でも見せ方が微妙に変わります。

店頭で販売する場合は、社員が商品をお客さんに直接説明することができます。しかしながら、オンライン販売だと、画像や動画、文字で説明しないといけません。

また、直接マンツーマンで接客する場合は相手の反応を見て、回答を変えることができますが、ウェブサイトでは、そのような臨機応変な対応ができません。このため、ある程度見込み客を想定して、「何を、どこまで伝えるのか」を決めておく必要があります。

したがって、「既存の商品・サービス×新しい販売方法」で取り組む新規事業の場合も

• 変えること
• 変えないこと

を会社の中ではっきりと認識しておくことがポイントです。

そして、変えないことの典型が「商品を通して伝える価値」です。まずは、この部分を会社が定義しておかないと、お客さんの発言や反応に振り回されて、せっかくの素晴らしい商品も売れないことがあります。

つまり、順番としては

変えない（変わらない）価値を定義する
　↓
その価値の伝え方を販売方法やお客さんによって変える

です。

新規事業として「既存の商品・サービス×新しい販売方法」で取り組む際、ちょっと回り道でも、早めに「変えない（変わらない）価値を定義する」ことで、中長期的には早く事業の成果が現れます。