価値が伝わるには、「何を」伝えるかと同じく「いつ」伝えるかも大切

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

最近仕事で実感しているのが「何を言わないか？」が大切だということ。

自信のある商品であればあるほど、「ウチの商品はここがこんなに凄いんです！」「この性能は長年培ってきた技術の集大成です！！」と、ついつい言いたくなります。

けれども、商品を売るプロセスを「集客→教育→販売」という３ステップで考えた場合

・集客で伝えること

・教育で伝えること

・販売で伝えること

は、それぞれ微妙に違います。

先日もクライアントさんとのセッションの中で、「この言葉は販売の場面で伝えるのが一番効果的ですよ」とアドバイスさせていただきました。かなり魅力的な商品を販売されているので、「あえて最初から言わなくても良いのでは？」と感じたのです。

実は弊社自身も今まで説明会やセミナーで使っていた事例について、「これは集客のプロセスでお話しても真意が伝わらないかもしれない」と気づいたことがありました。

販売する側は商品を熟知しており、たくさんの要素を持っているので、「これも話したい」「あのことも説明した方が親切かも」と考えます。

けれども、商品を買うお客様にとっては

・「これ」には興味がない

・「あのこと」を説明されても意味が分からない

ということがあります。

価値を伝えるには、「価値を伝える言葉にする」と同時に、「いつ、その価値を伝えるか」というのが大切です。

弊社で力を入れているPR（広報）においても、「それは取材を受けた時にメディアの方に直接お話してください」とお伝えすることがよくあります。

つまり、「いつ、その価値を伝えるか」という観点から考えたら、

・プレスリリースで書くこと

・取材を受けた時に話すこと

・メディアに出た後で伝えること

は、それぞれ違います。

このあたりの微妙な差は、会社によっても違いますし、商品によっても違います。このため、個別にお話しさせていただく方が、より伝わりやすいと感じています。

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