「お客様が抱えている問題を明らかにして 問題解決した未来を見せる」の質を上げる

心意気を形にするコトノハ職人、岩井洋美です。

先日、我が家の近くでキジに遭遇しました。

カサッ、コソッという音の先に2羽。茶色の地味目な様相から見て、どちらもメスです。

今は繁殖期のようですから、もうしばらくすると、小さくてかわいいキジの姿を確認できるかもしれません。

楽しみです！

商品にしろ、サービスにしろ、「今抱えている悩みや問題がこうなります」というビフォーアフターを伝えることは当たり前のように言われることです。

「お客様が抱えている問題を明らかにして問題解決した未来を見せる」ということがセオリーとでも言えそうです。

このこと自体に異を唱えるつもりはないのですが、大事なことは伝える内容の「質」だと思っています。

「質」の判断基準は「本当に自分のお客様が抱えている問題なのか」を考え抜いているかどうかということです。

例えば、お客様が抱える問題を考える順番です。

• このサービスを利用するのはこんな人→こういう人はこんな問題を抱えている（はず）
• この商品を買うのはこんな人→こういう人はこんなことに悩んでいる（はず）

サービスや商品ありきでスタートすると、この順番で考えることになりませんか？

しかし本来は、自分や自社が目指す方向性があって「こうしたい」が先にある、核としてあるはずです。

「こうしたい」を実現するための商品やサービスですから、お客様は単なる利用者でも消費者でもなく、「こうしたい」を力にして救える人ということになります。

その上で、お客様が抱えている問題を考えたら、まるで違うものになるかもしれません。たとえ言葉の表現としては同じであったとしても、「こうしたい」が出発点にありますから、言葉が持つ力に違いが出てきます。

問題解決をした未来もまた同じようにどんな未来なのかの「質」が大事です。

「未来がこうなります」で伝えることの多くは問題解決した後の結果や成果ということになりますが、それだけで未来と言うには足りないと思っています。

• 〇〇ができるようになる
• 〇〇で悩まなくなる
• 売上が〇倍になる
• 〇〇しなくてもよくなる

分かりやすい結果や成果はもちろん必要ですが、サービスや商品で得られる約束という意味合いも強い。

あえて「未来」と言うのであれば、それはこの結果や成果の先にあるものです。この結果や成果の先にある未来ではどんな気持ちでどんな景色を見ているのかというところまで言えないといけないと思います。

ただしこれは、「こんな未来をお約束します」というものではなくて、「きっとこんな未来がありますよ」というもので良いのです。

なぜか？

「きっとこんな未来がありますよ」という「未来」は自分自身のビジョンや自社のビジョンに合致しているから。

目指す理想の世界（ビジョン）とお客様が現状の問題を解決した後の未来が一致していないとしたら、どんなに立派なミッションもビジョンも絵に描いた餅でしかありません。

「お客様が抱えている問題を明らかにして問題解決した未来を見せる」ということは、結局のところ、自分や自社の根幹と全てつながっているということ。心意気とつながっています！

だから、お客様に伝えることの「質」を求めたら、相当に考え抜くことが必要だということです。

私自身も、う～んと考え抜いてこれを作りました！

どうしても商品やサービスだけに偏ってしまうときはご相談ください。

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では、今日も1日お元気で。