業績の良い会社が必ず続けている5つの習慣

業績の良い会社には、どのような特徴があるのでしょうか。

画期的な商品や優秀な人材、特別な経営戦略があるから、安定した業績を上げられると思われがちです。しかし、実際に業績が伸びている会社を見ていると、必ずしも特別なことをしているわけではありません。

新しいお客様を獲得するための集客を続ける。お客様のニーズを深掘りする。仕事のやり方を見直す。決めたことを実行し、成果が出るまで粘り強く続ける。

こうした当たり前の行動を、途中でやめずに積み重ねていることが、会社の業績を安定させる大きな要因です。

本記事では、業績の良い会社が必ず続けている5つの習慣を取り上げ、業績が伸び悩む会社との違いや、経営者が業績改善に向けて実践すべきことを具体的に解説します。​​​​​​​

業績の良い会社は何をしているのか

「業績が良い会社は、どうやっているのですか？」

現在、経営再建に取り組んでいるクライアントさんから、このような質問をいただきました。

他社で成功している方法をそのまま取り入れても、自社で同じ成果が出るとは限りません。会社によって商品や顧客、社員、資金力、置かれている市場環境が異なるからです。

それでも、業績の良い会社がどのような取り組みをしているのかは、多くの経営者が知りたいことではないでしょうか。

この質問に対する私の答えは、次のとおりです。

「当たり前のことに、愚直に取り組んでいる」

特別な経営手法や、誰も知らない裏技があるわけではありません。業績の良い会社は、経営に必要な基本的な行動を当たり前に実行し、それを途中でやめずに続けています。

その「当たり前」を具体的に分けると、次の5つになります。

1. 新しいお客様を獲得するための集客を続ける
2. お客様のニーズを深掘りする
3. 仕事のやり方を定期的に見直す
4. 決めたことを必ず実行する
5. 成果が出るまで粘り強く続ける

ここから、それぞれの習慣について詳しく見ていきます。

業績の良い会社が続けている5つの習慣

1．売上が安定していても集客を止めない

業績の良い会社は、毎月安定した売上を上げているときでも、新しいお客様を獲得するための集客を止めません。

既存のお客様から継続的に注文が入り、大きな受注も決まっていると、「しばらくは大丈夫だろう」と安心したくなります。しかし、現在の売上が将来も続く保証はありません。

主要顧客の方針が変わることもあれば、競合会社が新しい商品を発売することもあります。市場環境の変化によって、これまで順調だった取引が急に減ることもあります。

一方、業績が安定しない会社では、ある程度大きな受注が決まると安心し、集客の動きを止めてしまう傾向があります。そして、受注した仕事が終わりに近づいた段階で、慌てて次のお客様を探し始めます。

しかし、集客を始めてから実際の受注に至るまでには時間がかかります。そのため、受注が減ってから集客を再開しても、売上の空白期間が生まれてしまいます。

業績を安定させるためには、仕事が多いときほど次の売上をつくることが重要です。忙しいときでも、情報発信、見込み客への提案、既存顧客へのフォロー、新しい販売先の開拓など、将来の受注につながる動きを続ける必要があります。

2．お客様の要望ではなく本当のニーズを探る

お客様から問い合わせや相談があったとき、お客様自身が本当に実現したいことを、最初から正確に理解しているとは限りません。

例えば、「チラシを作りたい」という相談があったとします。

この相談に対して、すぐにチラシのキャッチコピーや写真、レイアウトの話を始める会社もあります。

しかし、お客様が本当に実現したいことは、チラシを作ることではないかもしれません。

新しいお客様を増やしたいのかもしれません。

問い合わせを安定的に獲得できる仕組みをつくりたいのかもしれません。

既存の商品を、これまでとは違う顧客層に広めたいのかもしれません。

チラシは、その目的を実現するための手段の一つにすぎません。

業績の良い会社では、社員に対して「お客様のニーズを深掘りすること」を徹底しています。そのため、チラシの相談から始まったとしても、お客様の目的や課題を丁寧に確認した結果、ランディングページの作成や営業方法の見直しを提案することがあります。

お客様が口にした要望に、そのまま応えるだけでは十分ではありません。

「なぜ、それをやりたいのか」

「それによって、何を実現したいのか」

「現在、どのようなことで困っているのか」

こうした質問を重ね、本当の目的を把握することで、提案できる範囲が広がります。結果として、お客様に提供できる価値が高まり、受注単価や継続率の向上にもつながります。

3．仕事のやり方を定期的に見直す

一度決めた仕事のやり方を、何年も変えずに続けている会社は少なくありません。

担当者が代わらない限り、同じ方法がそのまま使われます。担当者が代わった場合でも、前任者のやり方を疑うことなく引き継いでいるケースがあります。

もちろん、これまでの方法を守ることが必要な仕事もあります。しかし、市場環境や顧客のニーズ、社員構成、利用できる技術は変わり続けています。以前は最適だった方法が、現在も最適であるとは限りません。

業績の良い会社は、より良い仕事の進め方を常に模索しています。

昨今では、生成AIなどの活用によって、資料作成や情報整理、文章作成などの作業時間を短縮した会社も増えています。

ただし、業務改善は大きな仕組みを導入することだけではありません。

入力項目を一つ減らす。

会議の時間を短くする。

他部署で成果の出ている方法を取り入れる。

確認作業の順番を変える。

同じ情報を何度も入力する作業をなくす。

こうした小さな工夫も、積み重なれば大きな差になります。

大切なのは、「以前からこの方法でやっているから」という理由だけで、現在のやり方を続けないことです。仕事の目的に照らして、もっと早く、正確に、分かりやすくできないかを定期的に見直す必要があります。

4．会議で決めたことを必ず実行する

「やろうと決めたものの、結局何もしないまま1カ月が過ぎてしまった」

会社の中で、このようなことは起きていないでしょうか。

業績の良い会社は、会議などで決めた行動計画を確実に実行しています。

もちろん、実行した結果、思ったほど成果が出なかったということはあります。しかし、いつまでに何をやると決めたのであれば、少なくとも着手します。何もやらないまま放置することはほとんどありません。

一方、業績が伸び悩む会社では、会議で決めたことが実行されない状態が繰り返されています。

「忙しくてできなかった」

「急ぎの仕事が入った」

「担当者が他の業務に追われていた」

こうした理由で実行が先送りされ、そのうち決めたこと自体が忘れられてしまいます。

しかし、決めたことを実行しないのであれば、会議で話し合った時間も、資料を作った労力も無駄になります。さらに問題なのは、「決めても実行されない」という状態が続くことで、社員が会社の決定を軽く考えるようになることです。

行動計画を確実に実行するには、担当者、期限、実施内容を明確にする必要があります。また、次の会議では新しい議題に移る前に、前回決めたことが実行されたかを確認する仕組みも欠かせません。決めることよりも、実行することに価値があります。

5．成果が出るまで粘り強く続ける

会社の経営方針や今後の経営戦略を決めても、それがすぐに社内へ浸透するとは限りません。経営者が一度説明しただけで、社員全員が方針を理解し、自分の仕事に落とし込めるのであれば苦労はありません。

決めたことを実行しないのは論外ですが、1回か2回取り組んだだけで成果が出ないからといって、すぐに方針を変えるのも問題です。

業績の良い会社には、経営方針が浸透するまで、経営戦略が一定の成果を上げるまで、粘り強く伝え続けるという特徴があります。

ある会社では、事業部長が決めた経営方針を部内に浸透させるまで、3年を要しました。

何度も同じことを伝え、会議や日々の業務の中で繰り返し確認し、社員の行動につながるまで働きかけを続けました。その結果、事業部の売上は3年間で2億円から5億円へと増加しました。

経営者が「前にも言った」と感じていても、社員に十分伝わっているとは限りません。伝えたことと、相手が理解したことは同じではありません。さらに、理解したことと、日々の行動として実践できることも別です。

経営方針を浸透させるためには、経営者や管理職が、言葉と行動の両方で繰り返し伝える必要があります。

業績の差は小さな行動の積み重ねから生まれる

人の能力に、最初から10倍や100倍もの差があるとは限りません。しかし、小さな行動を続けることで、時間の経過とともに大きな差が生まれます。

例えば、毎日1％ずつ改善すると仮定した場合、1.01を365回掛けると約37.8になります。

一方、毎日1％ずつ後退すると仮定した場合、0.99を365回掛けると約0.03になります。

両者の差は、計算上約1,260倍です。

もちろん、実際の会社経営がこの計算式どおりに進むわけではありません。それでも、小さな改善を続ける会社と、小さな手抜きを繰り返す会社では、1年後に大きな差が生まれることをイメージするには分かりやすい例です。

冒頭の質問をいただいたクライアントさんは、ゴルフがお好きです。

そこで、私は次のようにお伝えしました。

「ドライバーで球を打つ瞬間、角度が0.1度でもずれたら、ナイスショットになるはずの球がOBになりますよね」

すると、クライアントさんも納得されていました。最初はわずかな違いでも、球が進むほど、そのずれは大きくなります。

会社経営も同じです。

1. 日々の集客を続けるか。
2. お客様のニーズを一歩深く考えるか。
3. 仕事のやり方を少しでも改善するか。
4. 決めたことを期限までに実行するか。
5. 成果が出るまで粘り強く続けるか。

一つひとつの違いは小さく見えても、それが1年、3年、5年と積み重なることで、会社の業績に大きな差が生まれます。

業績改善の第一歩は当たり前を一つ実行すること

業績の良い会社は、何か特別な魔法を使っているわけではありません。

集客を止めず、お客様のニーズを深掘りし、仕事のやり方を見直す。そして、決めたことを実行し、成果が出るまで粘り強く続けています。

どれも、言葉にすれば当たり前のことです。

しかし、その当たり前を会社全体で継続することは、決して簡単ではありません。業績を改善したいからといって、最初から大きな改革に取り組む必要はありません。

まずは、次の5つのうち、自社で十分にできていないものを一つ選んでみてください。

1. 集客活動を止めていないか。
2. お客様の本当の目的を確認しているか。
3. 仕事のやり方を定期的に見直しているか。
4. 会議で決めたことを実行しているか。
5. 成果が出るまで継続しているか。

小さなことでも、実行しなければ会社は変わりません。反対に、小さなことでも粘り強く続ければ、それが会社の習慣となり、やがて業績の安定や成長につながります。

できることを一つ決め、今日から実行していきましょう。

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