お客様の「本音」を聞いたら、新事業のヒントが見えた—インタビューが変える経営の視点

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

「お客様にインタビューして、いろいろと気づくことがありました！」

新しい事業展開を考えておられるクライアントさんに

「ぜひ、この５人にインタビューしてください」

とアドバイスして実践された後、冒頭のような感想をいただきました。

既存の事業に加えて、新しい事業を始める際

「なぜ、お客様はウチから買ってくれるのか？」

が分かっているかどうかで大きな差が出ます。

経営者の方に自社が選ばれる理由を質問してみると

・価格が安いから

・品質が高いから

・長年やっているから

といった回答が返ってくることがあります。

その際、

「その理由って、お客様に聞いたことがありますか？」

と追加で質問すると、

「いや、聞いたことはないです」

というケースも少なくありません。

つまり、

「ウチの商品は品質が高いから、お客様は買ってくれている」

と経営者が考えていても、それは経営者の勝手な想像に過ぎないこともあるのです。

この場合、実際にお客様にインタビューしてみると、

・お客様は品質の違いをそれほど分かっているとは限らない

・品質の高さよりも、アフターサービスの良さを高く評価していた

・営業担当者が親身になって話を聞いてくれて好感を持った

といったことが判明したりします。

すると、新しい商品を販売する際に、品質の高さをアピールしても売上アップに繋がらないけれども

・アフターフォローをさらに充実させる

・トップ営業マンの商談のやり方を社内で共有する

ことで大きな売上につながる可能性があります。

弊社では、たとえ売る商品やサービスが変わっても、会社として変わらず提供する価値を「コア・バリュー」と呼んでいます。

そして、この「コア・バリュー」は会社が

「これがウチの『コア・バリュー』だ」

と考えていても、お客様がそれを価値として捉えていないと、「コア・バリュー」にはなりません。

逆に「コア・バリュー」がハッキリと言葉として自覚できていれば、新規事業を始める際、

既に一定のお客様が価値として感じてくれているものを軸に事業展開する
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上手くいく可能性が高い

となります。

もし、今までお客様に

「なぜ、ウチから買ってくれるのか？」

を聞いたことがなかったら、ぜひ一度何人かにインタビューしましょう。

そして、複数の人の回答に共通する項目があったら、それが「コア・バリュー」を見つけるためのヒントになります。

「聞くは一時の手間、聞かぬは一生のロス」です。

なお、自社の「コア・バリュー」を見つけたい方は「こちら」をご覧ください。
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「私の一番良いところってどこですか？」とクライアントさんに聞いてみたら

クライアントさん曰く、「自分がこんな風に言いたかったということを言葉にしてくれるから」とのこと。つまり、伝える言葉、伝わる言葉として形になるとのことでした。