広告費が「投資」になる会社と「浪費」で終わる会社の決定的な違いとは？

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

ウェブサイトにアクセスすると、一定時間広告を見せられるケースが増えています。あるウェブサイトでは、以前は簡単な広告だったものが、動画広告になり、最近は音楽付きの広告になったため、アクセスしても、すぐに表示されない現象が起きています。

自社のウェブサイトに広告を掲載することで、一定の広告収入が得られます。このため、アクセス数の多いウェブサイトに他社の広告を載せようという戦略かと思います。

けれども、私のように、そのウェブサイトと関係ない広告は全然見ない人もいれば、広告を出すことで表示スピードが遅くなり、離脱する人もいます。その結果、本来は自社のウェブサイトにアクセスしてもらった人に商品を買ってもらったり、サービスを提供したりすることで、収益につなげるという流れが滞る恐れもあります。

さて、広告会社は広告を出してもらって収益を上げるビジネスモデルです。それゆえ、

「広告出したら、これくらいの売上が見込めますよ」

「もっと広告費を増やさないと、効果は出ませんよ」

と言ってきます。

しかしながら、自社で広告を出す場合も、前述のように、他社の広告を掲載して売上につなげる場合も、会社自身が

この広告を出すことで、会社としてはどのくらいの利益が上がっているのか

をしっかりと検証する必要があります。

インターネット経由で集客からお金の回収まで完結できるビジネスモデルであれば、仕組みとして数字を把握することは、それほど難しくありません。

一方、ホームページから問い合わせや資料請求があって、その後、個別相談や商談を経て受注につなげるビジネスモデルの場合、ひと手間かけないと、広告の実質的な効果が分かりません。

先日の打ち合わせでも、

・ホームページからの問い合わせまでの件数は把握できていた

・問い合わせから受注までの流れがその件数と紐づいていなかった

ことが分かりました。

問い合わせから受注までの件数は別途把握されていたので、今後は月次で広告費と売上高を連携させるよう、仕組みを整えました。

10月に出した広告を見て問い合わせをした人と11月に個別相談を行って、12月に正式に受注する。このように広告から受注までタイムラグがあるケースでは、どの広告を見た人が最終的に申し込んでくれたのかを把握しないと、広告の効果を正しく検証できません。

また、広告によっては

・問い合わせの数は多いが、受注する確率は低い

・問い合わせの数は少ないが、受注する確率は高い

ものがあります。この場合、広告費をさらに増やすのであれば、前者よりも後者の広告を増やした方が会社の利益に寄与する可能性が高いです。

いずれにせよ、広告を出す場合は、広告会社に丸投げするのではなく、会社が主体的に広告の効果を把握する姿勢が欠かせません。

広告も「出しっぱなし」「やりっぱなし」ではお金の無駄使い。使ったお金が新たなお金を生む流れにつながって初めて、広告費は浪費ではなく、投資になります。

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