二代目社長が迷いやすい「誰に何を売るか」問題｜突破口は自分の感情にある

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

どのようなお客様に、どういった商品を売りたいのか。

自分のやりたいことがハッキリしている場合は良いのですが、お話をお伺いしていると、誰に、何を売るのかが必ずしもハッキリしないことがあります。

もちろん、そう言った方も儲かるなら何でも良いということではありません。けれども、ある商品を

・富裕層向けに売るのか

・子育て中の人に売るのか

・高齢者を対象に売るのか

では、伝えるメッセージや伝えるメディアが変わってくるので、焦点の当て方を決める必要があります。

創業者であれば、自ら商品を開発したり、自分の経歴や経験を活かした商品を売っていたりします。けれども、これが二代目社長になると、

・たまたま承継した会社の商品がAだった

・自分自身は商品Bに対して特に深い思い入れはない

・できれば、今までとは違う商品を売りたい

といったことが起こります。

商品がユニークなものである場合は、その特徴を掘り下げることで道筋が見えてきます。しかしながら、実際には同じような商品を他社でも売っていることが少なくありません。

そこで、このような時、よくやる手法としては、その経営者が

• どのようなことにワクワクするのか
• どのようなことにモヤモヤするのか

を明らかにすることで、焦点の当て方を考えるやり方です。

 

自社の商品を買ってもらうことで、お客様にどうなって欲しいのかが腹落ちしないと、世の中に溢れる情報に振り回されて、お金を使ったのは良いが、商品が思ったほど売れない状況に陥ります。

一方、情報に振り回されず、経営者が本来の力を発揮できるのは

• 自分がワクワクすることをお客様にも経験してほしい
• 自分がモヤモヤすることをお客様には経験してほしくない

のいずれかが原動力なった時です。

例えば、

・サラリーマンの時、販売したアクセサリーで、お客様がとても魅力的に見えた→この商品を身につけた人にいきいきと輝いてほしい

・子供の頃、商売をしている両親が資金繰りで苦労しているのを見ていてつらかった→このシステムを利用してもらうことで、お金に困らない会社になってほしい

というように、たとえ商品が変わっても、

その商品を通してお客様がどのように変わるか
その際、自分の感情が動くのかどうか

に関しては、共通するものがあります。

そして、どういうことに感情が動くのかは一人ひとり違うので、同じような商品を売っていても、

・自社が商品に焦点を当てるポイント

・他社が商品に焦点を当てるポイント

は自ずと変わってきます。その結果、自社はどのような人に売りたいかもハッキリします。

技術が発達した世の中で、商品の機能だけで勝負しようとすると、あまり大差ないので、価格競争に巻き込まれます。

一方、商品を通して実現したい世界観については、自分の感情が動いたものであれば、共感する人が必ず出てきます。すると、そこに意味を感じたお客様はたとえ他社より価格が高くても、自社から商品を買ってくれます。

もし、「ウチの商品はこれといった特徴もないし」と日頃思っておられるなら

過去に自分の感情が大きく動いた事項×商品

という組み合わせで検討してみると、突破口が開ける可能性ありです。

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