「営業がえらい」って思っていませんか？会社が回らない本当の理由

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

営業畑出身の経営者の中には露骨に

・営業はえらい

・事務はえらくない

という態度を示す人がおられます。

いわゆる「稼いでいるのは営業だ！」という姿勢が随所に現れてくるのです。

しかしながら、そういう人に限って

・契約は取ってくるけれど、その後の仕事は丸投げ

・事務的な仕事の流れをよく知らない

・売上高重視で粗利を見ていない

傾向が強いです。

起業して最初の頃、何から何まで一人でやらざるを得なかった経営者ならお分かりになると思いますが、新しい仕事を受注しても

・契約書を取り交わす

・商品を納入する

・請求書を発行する

・売掛金の入金を確認する

・不具合があった時に対応する

など、いろいろとやらなければならないことはたくさんあります。

お客様と商談して受注につなげるプロセスは面白くてワクワクしても、その後に発生する仕事は地味で面白みに欠けるものが多いです。

けれども、お客様からすれば

・商品がなかなか納入されない

・請求書の内容が間違っている

・問題が起きても対応が遅い

といったことがあると、不満が生じます。その結果、リピートにつながらないだけでなく、時には「あの会社は口先ばかりで、取引しない方が良い」といった話を拡散される恐れもあります。

また、目先の売上を確保するために、なんやかんやと理由をつけて値引き販売することが多いと、「価格が安いから購入する」お客様が増える可能性あります。

そのような安いから買うお客様は、高くても買うお客様に比べると、一般的にはクレームを言う確率が高いので

商品購入後に会社として対応する場面が増える
→そこでの対応が疎かだとクレームがエスカレートする
→さらに会社が対応せざるを得なくなる

といった悪循環に陥るケースも出てきます。

会社の仕事はすべて売上高と利益に関係しています。もし、売上高や利益に関係ない仕事があれば、それは会社の仕事ではありません。

もちろん、お客様と商談して受注する仕事は売上高や利益に直結します。一方で、請求書を発行したり、クレームに対応したりするといった仕事も間接的とはいえ売上高や利益と関連しています。

あるクライアントさんでは、今後さらに会社の収益を伸ばすために、事務作業の見直しに取り組んでおられます。

中小企業の場合、人に仕事が張り付いていることが多いです。そのため、一人の社員が病気等で休んでしまうと、その人が担当している仕事がボトルネックになって、会社の業績の足を引っ張ることこともあります。

そこで、二人一組になって、いま自分がやっている仕事を文書化し、業務フローの見える化に着手されているのです。

業務フローが見える化されると、その業務のやり方で効率の悪い部分も明らかになります。そして、その部分を改善すれば、時間に余裕が出てきて、追加の仕事に取り組めるかもしれません。

特に少人数で運営している会社の場合には、「事務担当の社員は事務だけやっていれば良い」という考え方は捨てた方がベター。

日中外出してお客様のところへ訪問することは難しくても、メールやDMを送ったり、ブログや動画で情報発信をしたり、とできることは山ほどあります。

営業と事務という仕分けをして、「営業＞事務」という基準で会社経営をするのは、もはや時代遅れ。全社員が会社の業績向上を意識して動いてこそ、会社も良くなります。

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