新規事業は慎重かつ大胆に展開する二刀流で推進する（第153話）

アクセルかブレーキの片方ばかりに重きを置くのは成長が止まる会社
アクセルとブレーキの両方を巧みに使い分けるのが成長し続ける会社

「最初に使ったのは50万円ぐらいなんですよ」

二人合わせると、年商で70億円以上の会社を経営されているビジネスオーナーのお話。今でも日々新しい事業のネタを探しておられますが、事前に想像していたのと違って、事業の初期段階ではすごくオーソドックス、かつ地味な形でスタートされていました。
 

テストマーケティングを初期段階で必ず実施する

「これ面白そう」と思っても本当に売れるかどうかは分かりません。このため、初期段階においてはまずテストマーケティングを行います。

誰に、何を、どのようにというマーケティングの基本を押さえた後は、対象とするお客様がよく見るであろう媒体に広告を出します。その時、Aパターン、Bパターンと複数の種類の広告を作り、どちらの方がより反応が高いかを確認します。

同じ商品を売るにしても、伝え方次第ではまったく売れなかったりします。逆に伝え方や見せ方を少し変えるだけで、反応が劇的に変わり、申込みや問い合わせが殺到することもあります。

いずれにせよ、この時確認するのは、自分たちで「これ売れるかも」と思った商品が本当に需要があるかどうかです。

もしかすると、これらの一連の流れはマーケティングを勉強されている方であれば、当たり前のことで、既に実践されているかもしれませんね。

しかし、私が「さすが、大きく事業を伸ばす人は違うなぁ」と思った点は2つあります。

一つは

走りながら準備を整えていること

そして、もう一つは

行く時はアクセルを一気に踏むこと

です。
 

事業の準備は最小限にして、走りながら整える

最初の走りながら準備を整えるということで言うと、初期段階においては、事業の準備は最小限にしています。

例えば、ダイエットのジムを始めるという場合、多くの人は

• ダイエットを指導できる勉強をする
• ジムを運営するために事務所を借りる
• ジムに必要な機材を整える

といったようにいきなり多額の初期投資を行います。

既に自分がダイエットのノウハウを身につけていれば最初の勉強は要りませんが、もし未知の分野に参入する際にはそれなりの勉強と実践が必要です。そして、事務所を借りる、機材を購入するといった場合、かなりの費用がかかります。

このため、いざジムをオープンしても、まったくお客様が来ないという場合、いきなり大きな赤字からのスタートとなります。

しかし、彼らは、初めにお金をかけるのは、ほとんどがテストマーケティング。インターネットでの広告やチラシなどに少額のお金を使います。その結果、あまりこの商品を売れないと判断した場合、さっさと次のビジネスへ関心を移していきます。

つまり、初期段階での支出はできる限り抑えているのです。
 

需要がある時は一気にアクセル全開で踏み込む

次に行く時はアクセルを一気に踏むこと。

初期投資の支出については慎重な彼らですが、テストマーケティングの結果、「これは行ける！」という確信を得た場合の動きは驚異的です。今の商品の価格設定だと、初期投資はどのくらいの期間で回収できるかをさっさと計算して、すぐに実行に移します。

ダイエットジムであれば、

• ダイエットを指導できる人を採用する
• ジムを運営するために事務所を借りる
• ジムに必要な機材を整える

といったことはもちろんのこと、

• テストマーケティングで成功した市場と同じような市場はどこか

を見つけて、いくつかの市場でほぼ同時並行的に事業を横展開していきます。

この時のスピードはなかなか普通の人ではマネできません。そして、このスピードのお蔭で、いくつかの海外市場では、●イザップに先んじて、ダイエットジムのシェアを押さえることに成功されました。
 

積極×慎重の二刀流で新規事業を成長させる

私も仕事柄たくさんの経営者とお会いします。積極派の方もおられれば、慎重派の経営者もおられます。

それぞれメリット、デメリットがあります。

積極派の人は行け行けドンドンで事業を拡大していくのは得意ですが、時には大きなリスクに直面することもあります。

慎重派の人は大きなリスクを回避して、事業を伸ばしていきますが、やはりどうしても企業の成長スピードがゆっくりです。

お話をお聞きしたお二人のうち、一人は起業して17年。

お会いする前の印象では超積極派の人と思っていましたが、実際にお話をお聞きすると、超慎重派の一面を持っておられたのは新鮮な発見でした。二刀流を状況に応じて上手に使い分けている感じです。

ところで、二店舗目を出すかどうか悩まれているクライアントさんはどちらと言えば慎重派の経営者。

前回お会いした時に、「多店舗展開している人はどんなタイミングで2ヵ店目を出しているのだろう？」と言われていたので、次回は今日の話をしてみたいと思います。どんな反応が返ってくるのか、今から楽しみです。

★社長の深層価値観の発掘から新規事業の展開へとつなげていくステップは、「こちら」をご覧ください。