自信に裏付けされた商品コンセプトで、新しい収益源を創造する（第195話）

小手先のテクニックに頼り、目先の売上に執着するのは成長が止まる会社
本質的な価値観に迫り、将来の売上を手繰り寄せるのが成長し続ける会社

先日、あるクライアントさんの営業会議に参加させていただきました。

会社のミッション、ビジョンを再定義した後で、出展された展示会で「ベストコンセプト賞」を受賞。その後の商談でも大手企業からもたくさんの引き合いがありました。新しい取引先に納品が終わった直後だったこともあり、社員の方からも今まで以上に活発なご意見が飛び交っていたのが強く印象に残りました。

元々素材としては、長年培ってきた伝統もあり、どこに出しても胸を張って、「これ、いいでしょう！」と言える自信の商品を取り扱っておられました。けれども、どんなに社員の人が「これ、いいでしょう！」とセールスしても、それだけでは、その魅力は相手に伝わりません。

しかし、社長も交えて、全社的に取り組んだ中で発掘されたキーワードを中心にコンセプトを打ち出したところ、面白いくらいにいろいろなものがつながってきました。すると、社員の人が「これ、いいでしょう！」とあえて言わなくても、お客さんの方から「まさに、探していたものはこれなんです！！！」というケースが自然と増えたのです。

この段階まで来ると、次は

• いくらの価格で売るのか
• いくつ数量を売るのか
• いつまでに売るのか
• どんな先に、どんな方法でアプローチするか
• 原価はどのくらいに抑えるのか
• ネットで売るのか、お店で売るのか

と、いったように、実務的な内容に落とし込めるようになります。来月の営業会議がとても楽しみになってきました。

コアコンセプト・マーケティングでは、

社長のコアコンセプト
　↓
会社のコアコンセプト
　↓
商品のコアコンセプト

という順番で進めていきます。やはり、実際に会社の売上につながるのは、商品のコアコンセプトがハッキリしてからです。

クライアントさんの場合、会社のコアコンセプトが決まった直後のタイミングで、展示会という場で商品のコアコンセプトを打ち出したことで、新しい商流ができつつあります。

そして、それは社長の価値観とも会社のミッション、ビジョンともつながっているので、社員の人が以前よりも自信を持って商談に臨んでいるのを感じます。

「これでいいのだ」と社員が納得できる商品があり、「これでいいのだ」と社員が納得できる営業戦略があれば、商品は必ず売れます。課題はその納得感をどうやって醸成していくか。

小手先のテクニックに頼って、目先の売上を上げるより、コアコンセプトを掘り下げていく方が結局は早道です。

★「コアコンセプト・マーケティング＆マネジメント」の概要は「こちら」をご覧下さい。