知恵の和ノート

2021/08/10

(第388話)買ってもらえば、その良さが絶対に分かってもらえる自慢の商品をどうやって売るか

カテゴリー :マーケティング

自信のある商品を買ってもらうには、見せ方と魅せ方に工夫を凝らす

買ってもらえば、その良さが絶対に分かってもらえる自慢の商品をどうやって売るか

最近弊社のセミナーなどでよくお話する事例が

「博多の明太子をどうやってアメリカで販売するか?」

です。


アメリカ人は生の魚の卵を食べる習慣がありません。

このため、明太子を食べてもらおうと思っても、「気持ち悪い」と感じて食べてもらえないのです。せっかくの美味しい明太子も、食べてもらわないと、その美味しさが伝わりません。

では、その会社ではどのようにして、明太子をアメリカ人に食べてもらったのでしょうか?


この事例をセミナーの参加者に考えてもらうと

・明太子パスタにして提供する
・おにぎりの具にする
・美味しそうな写真をメニューに載せる

といった答えがいろいろと出てきます。


もちろん、これらの方法でも売れるかもしれません。

けれども、これは実際にあった事例なので、質問に対する事実としての正解があります。

正解はこの記事の最後に書いたので、ちょっと自分の頭で考えてみてください。


この商品は使ってもられば、絶対にその良さが分かってもらえる

という自信の商品も、実際には買ってもらわないと、その良さが伝わりません。


競合商品もたくさんある中

商品を知ってもらう
 ↓
商品に興味をもってもらう
 ↓
商品を買ってもらう

には、一筋縄ではいきません。


先の明太子の例で言えば、広告に多額のお金を使っても、生の魚の卵は気持ち悪いから食べないという人には

明太子という商品があるのを知ってもらっても、明太子には興味をもってくれない
 ↓
明太子を食べてもらえない

ことになります。


このため、商品のミセカタを工夫する必要があります。ここで、ミセカタとあえてカタカナで書いたのは二つの意味があるからです。

一つは「見せ方」。そして、もう一つは「魅せ方」です。


「明太子=生の魚の卵」という見せ方では、多くのアメリカ人は気持ち悪いとしか感じません。

そして、気持ち悪さをクリアできても「なんだか美味しそうかも」と魅力的に感じてもらうには、更にひとひねりが求められます。

この見せ方や魅せ方を考えるには、「発想を飛ばす」必要があります。


では、自分たちの固定観念から抜け出し、見込み客の固定観念を打ち破るにはどうすれば良いのでしょうか?


弊社では「コアコンセプト・マーケティングのミセルチカラ編」として、ご自身の価値判断の基準であるコアコンセプトを見つけた方向けにサービスを提供しております。

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なお、先の明太子の問題の正解は

「ハカタ スパイシーキャビア」というネーミングで売り出す

です。(「パン屋でおにぎりを売れ」参照)

アメリカ人はフランス料理をリスペクトする傾向があることを踏まえ、「生の魚の卵」という言い方をせずに、「キャビア」の一種であるというミセカタをした事例です。ご参考になれば幸いです。

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