知恵の和ノート

2022/09/13

商談は部分最適ではなく、全体最適を考えて構築する(第445話)

カテゴリー :業務改善

商談のアポイントを取る際と商談のおける提案内容に一貫性がないと、会社の信頼を落とす懸念あり。

商談は部分最適ではなく、全体最適を考えて構築する

先日あるサービスについて商談したいという電話がかかってきました。

それほど興味があった訳ではないのですが、担当の方が熱心にご説明されるので、「まぁ、そこまでおっしゃるのなら」ということで、オンライン商談の日時を設定。


当日、そちからの会社の方と話を始めたところ、どうも最初に聞いていたサービスとは違う説明が続きます。

そこで、先方の話を途中で遮って、「先日は○○というサービスについて説明したいということだったので、商談を了解したのですが」とお話しました。


その会社の場合

・商談のアポイントを取る人

・商談で説明する人

は別の部署。

そして、いろいろと質問したところ、前者の商談のアポイントを取る人は「何件の商談を獲得するのか」という目標が設定されていることが分かりました。

つまり、最初に電話をかけてきた人の部署は「最終的に商談から契約に結びつくかどうかではなく、できるだけたくさんの商談のアポイントを取る」ことで評価される訳です。


確率論からすれば、10件の商談よりも100件の商談をセットした方が売上に結びつく可能性が高まります。

しかしながら、部分最適を優先して、「見込み客の関心が低くても良いので、できるだけたくさん商談を設定する」ことが優先されると、

・弊社のようにそのサービスにあまり興味のない見込み客にもアプローチする

・先方が興味を持ちそうな文言で勧誘する

といったことが行われます。

 

実際、これは別の会社の話ですが、「御社のセミナーを受けたいのですが」という電話がかかってきたので、折り返し電話したところ、セミナーの集客をサポートする会社からの電話だったということがありました(笑)。

大企業の戦略としては、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」はありなのかもしれません。しかしながら、中小企業の場合は撃てる弾数も限られています。このため、よりきめ細やかなアプローチが求められます


この点、自社の営業が弱いと感じている会社の中には、外部のリソースとして営業代行会社を使うケースもあるかと思います。

その際、注意した方が良いのは営業会社の中には「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」方式で、商談の設定回数にフォーカスする会社も多いということ。


その場合、営業代行を依頼した会社の名前を使って見込み客にアプローチするので、

商品への関心の薄い会社に興味のありそうな材料を打ち出して商談の数を上げる
 ↓
見込み客は商談で違和感を感じる
 ↓
依頼した会社の評判を落とす

こともあるので、気をつけましょう。


ちなみに冒頭でご紹介した会社の主力サービスは営業代行。

「今回は別のサービスのご案内です」ということで、商談をOKしたのですが、結局は主力の営業代行のお話でした。

リソースの限られた中小企業では、商談のアポイントを設定する際にも、実際に商談でセールスする際にも、また、業務委託先等を使って事業展開する際も、「そこに一貫性があるか」が大切です。

 

なお、弊社では経営者を突き動かす原動力である心意気を言語化して、そこから売上アップや人材育成につなげる仕事に取り組んでおります。年内にはそのエッセンスをまとめた本も出版される予定です。

ご興味のある経営者の方は個別にご説明させていただいておりますので、お気軽に「お問い合わせ」いただければ嬉しく思います
 

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