知恵の和ノート

2023/03/14

商品が売れるためには一度基本に立ち戻るのが早道(第471話)

カテゴリー :マーケティング

知られていない商品は存在しないのと同じ。そして、商品を知ってもらうには「誰に」「何を」「どのように」という基本を最初に固めることで再現性が生まれる。

商品が売れるためには一度基本に立ち戻る

「知られていない」のは「存在しない」のと同じ

マーケティングや広報活動をする際、必ず言われることです。


どんなに優れた商品であっても、知られていなければ誰も買ってくれません。

商品が売れない一番の理由は「知られていない」ことです。


では、「知られるための活動をしているか」という点ではいかがでしょうか。

事業を続けている会社であれば、何かしら知られるための活動をしています。

・ホームページを作る
・会社案内を作る
・SNSで情報発信する
・広告を出す
・プレスリリースを出す etc.


今どきはホームページを作るなんて当たり前の時代です。

しかしながら、残念ながらホームページも作っただけでは誰からも知られていません。つまり、「ホームページを作る→商品が売れる→売上が上がる」とは必ずしもならないのです。


私が17年前に起業した際、会社のホームページはありませんでした。

ただ、幸いにもサラリーマン時代にお世話になった方から、お声をかけていただき、ホームページがないにも関わらず、「商品が売れる→売上が上がる」という状況で起業のスタートを切ることができました。


ただし、これは起業前にお世話になった方が

・私の仕事振りを知っていた
・私ならどのような仕事を任せられるのかが想定できた
・自社をさらに発展させるために任せたい仕事があった

という偶然が重なったのが要因です。

つまり、一定の信頼の関係があった中で、「私のできる仕事とお客様が任せたい仕事がマッチした」訳です。


何をお伝えしたいかと言えば、ホームページやSNSなどはあくまで手段の一つに過ぎないということ。

いくら立派なホームページを作っても、また、いくら心に響くようなメッセージをSNSで情報発信しても

・信頼関係を築けない
・商品で何がどうなるかが伝わらない
・解決したい問題とマッチしない

と商品は売れません。


そして、商品を知ってもらうための活動をしていても、いま一つ売上につながらない場合

・数
・質

の両面から見直す必要があります。


で言えば、いくら役立つ情報を発信しても、数が少ないと必要な相手に届きません。

このブログも週1回のペースで更新していますが、それでは、発信の数として足りていない恐れがあります。知人の経営者は毎日情報発信していますし、創業以来ずっと右肩上がりの業績を残している会社では、一日数回のメルマガに加えて、DMも送って「知ってもらう」ための愚直な活動を続けておられます。


また、の面で言えば

・対象:見込み客が違っている?
・内容:中味が薄い?
・方法:伝える場所を変えた方が良い?

をそれぞれ見直す必要があります。


例えば、Facebook。

手軽にできる広告としてFacebook広告を推奨する方もおられます。

ただ、弊社のクライアント先の経営者の方に関して言えば、あまりFacebookを使っておられません。したがって、弊社のケースで言えば、今のクライアントさんと似たタイプの経営者にアプローチしようとした場合、Facebook広告やFacebookでの投稿が必ずしも有効とは言えない側面があります。


つまり、商品を知られるための質の改善という点では

  • 対象:誰に
  • 内容:何を
  • 方法:どのように

が定まっていないと、せっかくいろいろと取り組んでも、成果につながりません。


いま、「看板商品のつくり方講座」のオンライン説明会を毎月開催しています。

看板商品として売れ続けるにはまず「知られる」必要があります。その際、「どのような商品としてお客様に知ってほしいか」を売る側が自覚していないと、お客様の声に振り回されます。

 

  • 誰に
  • 何を
  • どのように

が大切だというのは何回か耳にされているかもしれません。

ただ、自社の取り組みを振り返ってみても売れなかった商品はやはり

  • 誰に
  • 何を
  • どのように

という基本の部分が曖昧だったケースが大半です。


・ホームページを改修する
・新たなパンフレットを作る
・広告宣伝をする

いろいろと形にすることで、「仕事をした」「やることはやった」という実感が湧きます。

しかしながら、起業当初の私のように「いくつかの偶然と幸運が重なってたまたま初月から売上が上がった」ということは起こりにくくなっています。


再現性のある取り組みを実現していくには基本が大切

もし、

・誰に
・何を
・どのように

をより明確にしたいと思われたら、今週末に開催する「看板商品のつくり方講座」(オンライン説明会)にご参加いただければと思います。

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