知恵の和ノート

2023/10/24

その目標管理は達成に向かう行動とつながっているか?(第503話)

カテゴリー :予算管理

会社が目標を着実に達成していくためには仮説を立て、結果を踏まえて検証を重ねながら、新たな行動につなげるプロセスを組み入れる。

目標の未達が続く場合はその管理プロセスに問題あり

今日は10月24日なので、今月も残り1週間。

仮に今月の売上目標を1,000万円とした場合、本日時点での売上実績はいくらでしょうか?

考えられるのは

1.実績>目標

2.実績=目標

3.実績<目標

の3つのケースです。


既に目標をクリアしている1と2のケースはOKとして問題はまだ目標を達成していない3のケース。

残り1週間となった時点で、皆さんなら、どのように考え、どのように行動されるでしょうか?


営業会議でよくあるのは「残り1週間頑張ります!」と言って、その場を乗り切ることです。

嫌味な人なら「じゃぁ、これまでは頑張っていなかったのか」とツッコミを入れそうですが、期限が迫る中で目標を着実に達成するためには

  • 誰が
  • 何を
  • いつまでに
  • どうする

をハッキリさせる必要があります。


以前上場会社の内部監査の仕事をしていた際、「月末の夕方5時になって当月の目標に残り100万円足りない」というケースがありました。

このような時に起こりやすいのが

・架空の売上を計上する

・来月計上分の売上の一部を今月分として計上する

・親しいお客様に依頼して一時的に売上を上げてもらう

といった、いわゆる不正行為です。


先に

  • 誰が
  • 何を
  • いつまでに
  • どうする

をハッキリさせると申し上げましたが、まず不正行為は絶対ダメだということを周知徹底することは絶対条件です。

会社への信頼がいったん失われると、最悪の場合、倒産に至ります。


では、不正行為は絶対にやらない前提で会社が目標達成するために

  • 誰が
  • 何を
  • いつまでに
  • どうする

について、具体的な戦略や戦術を社内で共有しているかという点はどうでしょうか。

少なくとも、私が銀行で営業をやっている時、半期毎の目標はあるけれども、その目標を達成する具体的な戦術や戦術は各営業担当者に概ね任されていたのが実態です。


もともと売上などの数値目標を立てる際には、なにかしらの前提条件(算出根拠)があってしかるべきです。

例えば、今月の売上目標を1,000万円として

・商品A:単価100万円×5個=500万円

・商品B:単価50万円×6個=300万円

・商品C:単価10万円×20個=200万円

という感じです。


もちろん、これはあくまでも算出根拠であるため

「商品Aは単価100万円ではなかなか売れない」

「商品Cを今月中に20個売るのは厳しい」

といったことは当然起こります。

特に新しい商品やサービスを売り出す際は前提条件が大きく狂うことはよくあります。


しかしながら、最新の実績をアップデートする形で前提条件を常に見直す習慣ができていれば、残り1週間で目標まであと200万円足りないという時、「商品A~Cのうち、どれを重点的に営業すれば、より高い確率で目標に近づけられるか」に関して一定の目安ができるはずです。


もし、期限まで残り1週間で今月の目標達成まで実績が足りないという時、気合だけの「残り1週間頑張ります!」という発言が社内で通用しているようなら、目標の立て方やその管理方法に問題あり。

目標達成を社員の力量に依存している限り、会社の業績は安定しません。

会社が是が非でも達成したい目標なら、仮説を立て、結果を踏まえて検証を重ねながら、新たな行動につなげるプロセスを必ず組み入れましょう。

 

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